В первом представленном на рынке варианте продукта, основным заблуждением маркетологов было то, что использование безвкусного ″Фебриза″ не создавало у потребителей чувства удовлетворения и правильности своих действий. По сути, средство не вызывало выработку дофамина, воздействие которого связано с удовольствием и чувственной стимуляцией.
Когда человек выполняет какую-либо задачу, в данном случае – уборку, ему важно ощущать результат своих действий. Однако безвкусный ″Фебриз″ не давал такого подкрепления и не формировал поведенческую модель, привычку использования средства.
Ошибочным предположением маркетологов было то, что потребители будут выбирать продукт, исходя только из его функциональности ⸺ устранения запахов. Однако реальность оказалась иной – люди ищут не только функциональность, но и эмоциональную составляющую.
Хитрость Стимсона заключалась в добавлении ″запаха океанского воздуха″ к ″Фебризу″. Такой аромат стал символом свежести и чистоты, именно то, что ищет каждая хозяйка после уборки. В рекламе продукта был акцентирован факт, что ″Фебриз″ необходимо использовать в качестве заключительного аккорда уборки, чтобы создать ощущение завершенности и свежести в помещении.
Ощущение аромата океанского воздуха после проделанной работы создало эмоциональное подкрепление и чувственную стимуляцию. Таким образом, пшик ″Фебриза″ стал своеобразной ″подписью″ чистоты и заботы хозяйки, которая активно использует этот продукт после уборки.
С добавлением эмоционального аспекта и созданием желания использовать средство снова и снова, рынок продукта ″Фебриз″ значительно вырос, превосходя более чем $1 млрд.
Таким образом, основное заблуждение маркетологов заключалось в недооценке эмоциональной составляющей потребительского поведения. Безвкусный ″Фебриз″ не мог стать привычкой потребителей, пока не было добавлено чувственного подкрепления в виде аромата океанского воздуха и уборка не была оформлена как завершающий аккорд, что позволило создать привлекательный и популярный продукт на рынке.